激励设计专题-销售团队，怎么激励才肯拼命？
销售团队，怎么激励才肯拼命？
“底薪+提成”用了十几年，最近不灵了。销售老油条吃老客户，新销售啃不动单子，团队氛围越来越差。
这是最近一家互联网公司老板的困惑。
我们给他的建议是：把“大锅饭”改成“分灶吃饭”。
具体做法：
存量业务：老客户维护，提成比例设低，保基本盘
增量业务：新客户开发，提成比例设高，鼓励开拓
战略业务：公司想推的新产品，额外设专项奖金
同时，取消年底模糊奖金，改成季度即时兑现。销售是“短视动物”，延迟满足对他们无效。
调整后第一个季度，新客户开发量同比涨60%，老销售也开始主动跑新客户。
老板视角：激励不是发钱，是发对的钱。不同业务、不同阶段、不同人群，激励逻辑完全不同。
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